Как производили расчёт

Полный ход рассуждений: откуда взяты данные, почему первый подход пришлось выбросить, как задача свелась к одному числу и что именно считает калькулятор.

Часть 1Откуда данные и чего они стоят

В основе — 70 268 записей о продажах из учётной системы оператора: каждая заправка каждого судна за два сезона, 2025 и 2026, по шести точкам сети. Это не сведённая вручную таблица, а машинная выгрузка.

Данным можно доверять, и это проверено. Цена на колонке задаётся круглым числом в евро с НДС: выведенная из суммы MALOPRODCIJENA, она кратна копейке во всех 70 268 строках без исключения — за два сезона таких цен было 58, от 1,28 до 2,29 €/л. Внутри сезона нет пропущенных дней. А главное, итоги независимо сошлись с управленческой отчётностью, по которой строилась прежняя модель:

Два независимых источника сходятся в пределах процента. Заодно это закрыло вопрос: «PULA 1» в отчётности — это Marina Veruda.

Три ловушки в данных

• Строка выгрузки — не налив. Крупные бункеровки разбиты на порции по 999 литров. Семь строк подряд с одной секундой — это одна заправка почти на семь тонн. Считать средний чек по строкам нельзя: 70 268 строк складываются в 66 964 налива.
• Название товара обманывает. Позиция «3 - FLASH EUROSUPER 95 BS» — это обычный 95-й с брендовой приставкой, самый дешёвый в прайсе: 1,289 €/л против 1,544 у настоящего фирменного «7 - FLASH POWER BS 95». Классификация по слову FLASH завышает долю фирменных марок с 71 % до 91 %.
• Валюта помечена как HRK, хотя Хорватия на евро с 2023 года. На расчёты не влияет, но вводит в заблуждение.
• Цена в колонке CIJENA — без НДС и не всегда сходится обратно. Прайс задан с НДС, а CIJENA — производная от него. В 2,1 % строк литры, умноженные на CIJENA и на 1,25, расходятся с MALOPRODCIJENA; суммарно это 230 € на 8,78 млн выручки нетто, то есть 0,003 %. Источником истины взята MALOPRODCIJENA.
• IZNOSRACUNA — итог счёта, продублированный в каждой строке. Складывать по строкам нельзя: в счёте из восьми строк это даст восьмикратное завышение.

Часть 2Почему первый подход пришлось выбросить

Первая мысль напрашивается сама: чем больше лодок вокруг, тем больше продажи. Считаем причалы в радиусе 20 километров, получаем ёмкость рынка. Так была устроена прежняя модель.

Проверить её можно честно: обучить на четырёх точках и заставить предсказать пятую, которой она не видела. Потом повторить, убирая каждый раз другую.

Модель предсказывала хуже, чем отсутствие модели. Её внутренний R² = 0,73 был подгонкой трёх параметров под пять точек.

Случай, который закрывает вопрос

Веруда и Медулин стоят в 8,5 км друг от друга. Вокруг них одни и те же соседи, те же самые 1625 причалов в радиусе 20 км. С точки зрения «ёмкости рынка» это две одинаковые площадки. А продают они по-разному в 1,49 раза: 790 281 против 528 699 литров в год.

Модель, которая смотрит только на окружение, различить их не может в принципе — на входе у неё одинаковые числа. Значит, дело не в окружении.

Подтверждение с другой стороны: если причалы несут информацию, нормировка на них должна сужать разброс. Она его расширяет — с 22 % у самого пролива до 37–83 % у пролива на причал. Причалы добавляют шум, а не объясняют его.

Часть 3Разложение на множители

Годовая выручка магазина складывается из трёх вещей: сколько дней он открыт, сколько покупателей в день и сколько тратит один. С заправкой ровно так же.

Посчитали каждый множитель по девяти точко-годам. Результат оказался неожиданным:

«Полные дни» — это весь год, пересчитанный в дни как в разгар сезона. У каждой точки получается около 110 таких дней, хотя календарно одни работают 129 дней в году, другие 318. И судов в сутки в июле-августе везде около 70, хотя вокруг одних 977 причалов, вокруг других 2562.

Клиентов везде примерно поровну. Различаются они размером.

Часть 4Почему именно размер судна

Копнули дальше. Обычный клиент везде одинаков: половина судов берёт 47–62 литра независимо от марины, разброс медианы всего 9,9 %. Разницу делают крупные суда — заправки от 500 литров:

У Фрапы треть выручки делают суда, которых по количеству три с половиной процента. Если убрать наливы от 500 л, разброс среднего налива падает с 20,3 % до 10,5 % — то есть почти вся разница между площадками сидит в этом хвосте.

А придут ли крупные суда, определяется тем, может ли марина их принять: нужен длинный причал и глубина под килем. Нет их — яхта просто не зайдёт.

Связь: r = +0,95. Это не статистический фокус, а простая физика — у большой лодки большой бак.

Проверка механизма изнутри

Если размер налива задан размером судна, то самый крупный налив на каждой точке должен упираться в самое крупное судно, которое марина принимает. Так и есть: 7 679 л при 80 м, 3 992 при 55, 2 127 при 23, 1 481 при 20 — то есть 73–96 литров на метр с разбросом 14 %.

И ещё: у Фрапы средний налив растёт к августу с 81 до 121 литра, когда приходят яхты. У Медулина, где крупных судов нет, в августе он наоборот минимальный.

Часть 5Формула и как её проверяли

Или по шагам: литров на судно = 65,00 + 0,6502 × длина, затем умножаем на 7 577 — это 110 «полных дней», помноженные на 68,9 налива в сутки. Оба пути дают одно и то же.

С пятью точками легко обмануть себя, поэтому проверяли дважды и на данных, которых формула не видела: пропуском площадки и прогнозом следующего года.

Третье, косвенное подтверждение: заправка в Крке стоит не в марине, а в городском порту, и формула её вообще не покрывает. Но её средний налив 108 литров соответствует марине для судов около 65 метров — логично, мимо Крка идёт транзит, а в дальний переход ходят на крупных лодках.

Часть 6Маржа

Связь почти идеальная: R² = 1,00, ошибка ни по одной точке не превышает 0,007 €/л. Прежняя версия давала R² = 0,87 — потому что коэффициенты подбирались на неверных значениях фактора: доля фирменных марок считалась по названию товара и включала обычный 95-й с приставкой FLASH.

Правильная доля берётся по коду товара и проверяется ценой. Средняя по сети — 71,3 %, а не 77,8 %, как было заложено раньше. При ней модель даёт 0,399 €/л, а фактическая маржа сети, взвешенная по объёму, — 0,401. Сходится.

Часть 7Что делает калькулятор

Получив объём и маржу, калькулятор строит помесячный денежный поток на 25 лет и находит момент, когда накопленный поток впервые становится положительным.

• Сезонность. Годовой объём раскладывается по месяцам по фактическому профилю 2025 года: январь 0,1 %, май 6,4 %, июль 24,5 %, август 31,8 %, октябрь 3,6 %. Три летних месяца дают 73,7 % года.
• Выход на режим. 60 % объёма в первый год, 85 % во второй, дальше полный. Это допущение, а не наблюдение: данных о первом годе новой точки в выгрузках нет.
• Вложения. 682 310 € единовременно. Амортизация линейная: 455 400 € за 15 лет, то есть 2 530 € в месяц.
• Содержание. 104 624 € в год постоянных плюс 0,019 € на каждый литр.
• Налоги. Налог на прибыль 18 % с переносом убытка: убыточные месяцы уменьшают базу будущих прибыльных. Плюс лесной сбор 0,07 % от валовой маржи.
• НДС нейтрален. Все суммы без НДС: и маржа, и расходы. Ставка в Хорватии 25 %, но НДС проходит транзитом и оператору не достаётся, поэтому в расчёте окупаемости его нет. Цена на колонке при этом указана с НДС: 1,38 €/л на витрине — это 1,104 €/л выручки. Считать окупаемость от цены с НДС нельзя, она завысит маржу на четверть.
• Что показывается. Простой срок окупаемости, дисконтированный при ставке 10 %, чистая приведённая стоимость и внутренняя норма доходности. Плюс порог безубыточности — сколько литров нужно продавать, чтобы уложиться в 5, 7 и 10 лет.

Полоса вокруг результата — ±15 % по объёму. Измеренная вне выборки ошибка составляет 8–10 %, полоса расширена намеренно: прямая построена всего по четырём точкам.

Часть 8Как назначается перспективность

Чтобы марины можно было сравнивать, все они считаются на одних входных данных: объём по модели, маржа 0,399 €/л, вложения 682 310 €, выход на режим 60/85. Дальше правила применяются сверху вниз, побеждает первое сработавшее.

• Занято FLASH — в марине уже стоит точка сети. Такие площадки из перспективных исключены.
• Требует проверки — статус АЗС не установлен, либо длина судна неизвестна, либо марина крупнее диапазона калибровки. Последнее — не отбраковка, а честное «оценить нечем».
• Низкая — в марине уже работает стационарная АЗС; либо суда мельче 20 м; либо срок больше 7 лет.
• Высокая — собственной АЗС нет и срок 5 лет или меньше.
• Средняя — срок до 7 лет, либо до 5 лет при наличии заправки рядом вне марины.

Поверх этого три поправки, каждая снимает площадку с высокой категории:

• Самоконкуренция. Если до действующей точки FLASH меньше 8,5 км — это минимальное расстояние, на которое сеть сама ставила два понтона (Veruda и Medulin). Показательно, что более поздняя из этой пары оказалась слабейшей точкой сети.
• Покинутые площадки. Если сеть уже размещала здесь точку и её больше нет. Оператор однажды принял решение, и модель об этом не знает.
• Черногория. Модель откалибрована на Хорватии, а там duty-free для транзитных яхт и другая ставка налога.

Текущее распределение: 4 высоких, 19 средних, 24 низких, 23 требуют проверки, 4 заняты сетью.

Часть 9Чего модель не умеет

И наконец, модель отвечает на вопрос «сколько продаст», а не «можно ли там поставить понтон». Глубины подхода, согласования и портовые власти остаются за рамками.

Часть 10Что осталось сделать

• Уточнить четыре спорные длины судна. Sali (70 м против 12 у части источников — а она в верхней части рейтинга), ACI Slano (50 против 25), Kremik (50 против 26), Podgora (20 против 15).
• Найти длину для Marina Ist — единственная марина реестра без значения.
• Запросить закупочные цены. Без них маржа опирается на управленческую отчётность, а не на первичные данные.
• Проверить фактический трафик по AIS на коротком списке площадок, начиная с Ровиня. Известно, сколько крупных судов заправлялось на наших точках в июле–августе 2025 — 53, 27, 18, 5 и 2, — и с этими числами можно сверить любую покупную выгрузку прежде, чем платить за весь реестр.
• Данные за 2024 год и ранее. Двух сезонов мало, чтобы отличить тренд от колебания.
• Проверить охват на новые марины. В ревизии 5 в реестр добавлены Marina Drage (открыта в июне 2024) и Molum Marine Club (июнь 2025) — обе не попали в первоначальный сбор. Значит источники, по которым собирался охват, отстают от стройки. Отдельно ждут открытия Porto Baroš в Риеке (230 причалов до 19 м, сроки сдвинуты) и новые причалы в городском порту Крка с сезона 2026.